Telemarketing-ul este un instrument des utilizat in Marketing Direct, pentru scopuri diverse: strangere de informatii, vanzari, outbound (contactarea directa si proactiva a prospectilor sau a clientilor existenti pentru oferirea de informatii) sau inbound (raspunsul la cereri de informatii suplimentare sau intrebari generate de alte forme de marketing, relatii publice sau publicitate).

Ne vom opri atentia asupra tehnicii telesales, care starneste emotii chiar si in randul marketerilor celor mai experimentati. Pentru rezultate mai bune in vanzarea la telefon, cateva sfaturi pot fi urmate. Unul dintre acestea se refera la faptul ca trebuie sa vinzi mai intai valoarea produsului sau a serviciului si nu pretul. De obicei, printre primele intrebari ale prospectilor se numara Cat costa? Acesta poate fi un semn ca vanzarea merge in directia buna, dar inainte de a-i dezvalui pretul, fii sigur ca ai vandut valoarea!
Un alt sfat se refera la modul in care te conectezi cu prospectii. Daca acestia nu iti raspund, in majoritatea cazurilor nu inseamna nici pe departe ca nu sunt interesati, ci ca nu avut timp sau ca nu au acordat suficienta atentie mesajului. Altfel spus, conexiunea cu respectivii prospecti nu s-a realizat inca. Acestia nu inteleg cum oferta ta ii va ajuta sau le va face viata mai buna. Iscusinta unui marketer este, bineinteles, sa faca aceste lucruri cat mai clare. Asta nu inseamna insa ca trebuie sa bombardezi prospectii cu telefoane sau cu alte instrumente de marketing pana primesti raspunsul dorit. Gandeste-te cum, prin bun simt, poti atinge coarda sensibila a prospectilor si cum sa te vinzi pe tine, in primul rand. Daca cel de la capatul firului capata incredere in tine sau, pur si simplu, ii pari simpatic, atunci ai toate sansele sa vinzi produsul sau serviciul. Toate se rezuma pana la urma la simpatii si antipatii, la crearea de relatii, nu-i asa?
Al treilea sfat se refera la perseverenta, dar si la stiinta de a renunta cand este momentul. Daca un prospect iti spune ca te va suna el pentru a-ti comunica decizia sa… ei bine, nu te va suna! Este indicat sa ii inaintezi totusi propunerea de revenire la o data stabilita de comun acord; daca raspunsul este tot negativ, atunci renunta. Doua refuzuri sunt mai mult decat evidente. Bineinteles, acesti prospecti trebuie pastrati pentru un follow-up pe termen lung, care sa nu presupuna insa mai mult de doua e-mailuri.
Un al patrulea sfat se refera la la setarea scopului telefonului tau. Daca stii de la inceput ce vrei sa faci sa stabilesti un raport cu prospectul, sa realizezi un interviu de follow-up sau sa inchei o vanzare va fi mai usor sa nu te pierzi pe drum. Cu cat stii mai multe despre prospectul tau, cu atat vanzarea va fi mai simpla. Si este de datoria marketerului sa isi cunoasca cat mai bine prospectii! Identifica golul prospectului pe care produsul tau il umple, afla care este castigul sau daca foloseste serviciul tau, cum ii schimba viata oferta ta. Ofera-i exemple din viata sa cotidiana pentru a se raporta mai usor la produsul tau.
Cinci Ofera-i impresia prospectului tau ca are de castigat ceva. Buna ziua, va sun pentru a afla daca sunteti interesat sa castigati 1% din toate cumparaturile pe care le faceti este una dintre abordari. Fiecare produs sau serviciu are un beneficiu care se poate traduce in acesti termeni de castig/economie/satsifactie financiara.
Cel de-al saselea sfat se refera la modul in care prezinti mesajul. La telefon, esti un actor, nu un robot. Latura personala si umana nu trebuie lasata la o parte, aportul sau in empatizarea cu prospectul fiind semnificativa. Nu o lasa sa acapereze tonul discutiei, insa. Un marketer trebuie sa fie pregatit si, mai mult, sa isi doreasca sa discute cu fiecare prospect in parte. Acest lucru se simte la capatul celalalt al firului. Energia nu trebuie sa dispara, dar nici nu trebuie sa fie confundata cu viteza. Unii oameni vorbesc repede din cauza emotiilor sau pentru ca au impresia ca par mai convingatori, mai entuziasmati. Singura consecinta este ca prospectii au ocazia de a pierde informatii sau de a se enerva… ceea ce nu iti doresti.
Ca privire de ansamblu, obiectivele personale, exersarea abilitatilor de relationare, conversatie si persuadare, dar si dragostea pentru produsul sau serviciul pe care il vinzi sunt motivatii importante in activitatea de telesales.

In cadrul celei de-a doua editii a Conferintei Internationale Marketing in Direct, programata pentru data de 8 Septembrie 2010, experti internationali si locali in comunicare directa vor dezbate tema telesales, oferind exemple practice, ponturi si tehnici pentru a obtine rezultate mai bune in comunicarea directa.
Pe forumul Conferintei www.marketingindirect.ro va asteptam sa ne scrieti comentariile/sugestiile pentru urmatoarea editie. Celor mai activi si celor care vor posta subiecte interesante le vom acorda premii constand in carti de specialitate.

Silvia Popescu
Project Manager MORE THAN PUB
Tel: 0749.155.504
silvia.popescu@morethanpub.ro
http://www.morethanpub.ro